Verwenden Sie Verhaltensdaten, um die Akzeptanz bei potentiellen Kunden zu erhöhen

Quick wins - 18/02/2013

Cold Calling ist die Möglichkeit sich als BtoB-Unternehmen eine Absage von potentiellen Kunden einzuhandeln. Jede Firma muss einen Weg finden um damit umzugehen. Ihre Verkaufsexperten müssen den richtigen Zeitpunkt für einen Anruf erwischen und sich besonders um die Firmen kümmern, die wichtig für Ihre Unternehmensziele sind.

Das Ziel einer Website ist es dieses Problem erst gar nicht aufkommen lassen, indem Leads generiert werden, die von Ihren Verkäufern später unkompliziert genutzt werden können. Allerdings machen sich Ihre potentiellen oder schon vorhandenen Kunden nicht immer die Mühe eine Nachricht auf Ihrer Seite zu hinterlassen um mehr Informationen zu erbitten.

Behavioural dataUmso wichtiger ist es zu wissen, wer Ihre Seite besucht hat und wie sie die angebotenen Informationen genutzt haben. Ihr Webanalysetool gibt Ihnen genau diese Informationen.

Durch die Verwendung der IP-Adresse ist es möglich, den Namen der Firma zu erhalten (abhängig davon, ob sie eine feste IP-Adresse verwendet).

Sobald Sie die Organisation zuordnen konnten, müssen Sie nur noch auswerten, wie der potentielle Kunde Ihre Site genutzt hat. Aufrufe der Angebotsdetails weisen auf ein Interesse an Ihren Produkten hin. Das Keyword, das potentielle Kunden in Ihre interne Suche eingeben, macht ihre Bedürfnisse deutlich und in welcher Phase sie sich im Kaufprozess befinden. Darüber hinaus bekommen Sie durch die Aktivitäten auf Ihrer Seite auch einen Hinweis darauf, welche Projekte gerade bei Ihren potentiellen Kunden laufen oder geplant sind.

Ihr Sales-Personal ist also in einer stärkeren Position, wenn es auf diese Informationen zurückgreifen kann, weil sie ihr Angebot für den nächsten Anruf oder Besuch beim Kunden genau auf dessen Erwartungen zuschneiden kann. Ihre Mitarbeiter sind in der Lage zu sagen, wo die Kunden bei ihren Investitionen stehen und können so auch den besten Zeitpunkt für eine Wiedervorlage auswählen.

Deshalb werden sie auf weniger Ablehnung stoßen und ihre Produkte effektiver vertreiben können.

3 lukrative Informationen für Ihre Verkäufer:

  • Firmenname: Ihr Verkäufer weiß aus Datenschutzgründen zwar nicht, welche Person Ihre Site besucht hat, bekommt aber einen entscheidenden strategischen Vorteil, wenn er die Firma kennt.
  • Keywords: Die eingegebenen Suchbegriffe geben Ihnen Aufschluss darüber, mit welchem Interesse Ihre Site besucht wurde. Das ist besonders hilfreich, da Sie dadurch einen echten Einblick in die Erwartungen des potentiellen Kunden erhalten.

Tipp: Wenn ein Besucher auf Ihre Website kommt, nachdem er den Namen Ihrer Firma oder eines Ihrer Produkte in eine Suchmaschine eingegeben hat, wissen Sie, dass Ihr Unternehmen dieser Person bekannt sein muss.

  • Downloads: Heruntergeladene Dokumente und aufgerufene Seiten zeigen die Interessen des Besuchers.

Tipp: Analysieren Sie die Zahl der Pageloads während eines Besuchs. Wenn ein Factsheet mehrmals heruntergeladen wurde, ist das ein Hinweis darauf, dass großes Interesse an dem beschriebenen Produkt besteht.

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